距离2020年12月11日泡泡玛特登陆港交所已过去4个月。在这四个月中，泡泡玛特先后因二次销售风波、兑奖纠纷、市值蒸发50%等新闻登上热搜。

即使其上市后的首份财报数据表现优异，疫情下仍能维持高速增长——2020年总营收25.1亿元，同比增长49.3%。调整后净利润5.9亿元，同比增长25.9%，全年售出了超过 5000万只潮流玩具。市场对于这家“潮玩界茅台”公司的争议仍不断持续。

泡泡玛特的故事会在一片争议声中如何延续？如何看待“智商税”、“类赌博”等评价？独家IP是否能帮助泡泡玛特建立核心壁垒？多公司纷纷布局盲盒赛道，泡泡玛特未来如何应对？营收增速放缓、头部IP收入占比下滑背后的原因是什么？如何控制残品率？近日，腾讯财经对话泡泡玛特副总裁、COO司德，解答泡泡玛特财报背后的战略布局规划、回应市场争议。

Molly收入占比下降有预期 头部IP各自占比会越来越接近

腾讯财经：公司上市后，受市场关注程度变高了，泡泡玛特甚至被称为“女生的茅台“，上市后的业务发展规划与之前有什么变化吗？

司德：公司上市后，原来的主营业务没有特别明显的变化，我们依然通过售卖潮流玩具的方式，把IP做更多商业化。当然，上市让我们拥有了更多资金、资源、品牌知名度，长远看，可以让我们有信心、有机会、有资本追逐更大的梦想。

大家都在讨论我们的潮流玩具，但我们内部的工作重心还是围绕IP，未来可能会开拓更多包括影视、游戏、主题乐园等发展空间。

腾讯财经：您刚才提到了IP，财报公布后，我们关注到Molly这一头部IP收入占比有所下降，这背后的原因是什么？是否意味着Molly的热度已经在消退？

司德：一方面我们有预期，这些头部IP的占比会越来越接近，这其实是我们一直在努力的方向。2016年，我们只有Molly；2018年，我们推出PUCKY；2019年加入Dimoo、Labubu，2020年签Skullpanda。我们陆陆续续按节奏每年都在签新的IP，每个IP都在积累更多的在售系列，销售额会慢慢更接近，这其实是我们自己最早预期的大方向。

很多人说Molly业绩下滑了，但去年推出的“Molly的一天”系列，是泡泡玛特历史上到目前为止单个系列销售最好的。坦白说我们内部不会去关注一个IP一年的销售额，可能这个数字资本市场更为关注，我们更多看的是某个具体系列的销售额、销售周期、市场走向。

腾讯财经：您觉得这种销量的变化，会受其他一些因素的影响吗？比如备货多了或少了？

司德：肯定的，它的影响是多方面的，比如渠道变多、会员数字变大、投入的营销活动变多、备货量更充足......我们对备货量可能没法预估得非常准，有些热销款断货了也是短期受影响，比如去年爆火的Skullpanda密林古堡系列，虽然一直在断货，但每次补货当天都会售謦，断货大半年依然能维持高热度，这其实是一个好的信号，说明这个IP非常受欢迎。

另外，我们的IP每年推出新系列的数量是有计划的：头部IP一年推出3-4个系列，中等培养期的2-3个，新IP1-2个。Molly今年也会推出3-4个新系列。

潮玩≠盲盒 背后是IP与艺术设计

腾讯财经：盲盒的销售形式被带火以后，引发市场争抢蛋糕。如何应对更具有零售优势、门店布局优势的miniso等品牌的入局？泡泡玛特的核心壁垒是什么？

司德：首先需要解答最核心的问题：潮流玩具市场本身是什么东西？大家看到的是盲盒这种商业模式火了，就认为潮玩等于盲盒。但我们理解，潮流玩具背后应该是IP与艺术设计。

盲盒这种形式，在日本可能30年、40年前就有了（扭蛋），乐高也有盲袋...所以，盲盒本身只是一个营销方式，而且已经存在很长时间了。如果任何一个东西套上“盲盒”就能火，那也太简单了！我认为，最核心的还是盲盒里面装的东西，也就是IP和它背后的设计。

因为我们较早地进入了这个赛道，潮流玩具早期最头部的艺术家、IP都跟我们在合作，这是我们的一方面优势；另外，泡泡玛特毕竟也做了十年，积累起来的品牌力、会员体系、门店零售能力、供应链管理能力等也是一个优势。

腾讯财经：总结起来，泡泡玛特的核心壁垒是IP和市场占有率？

司德：我认为整个国内潮玩市场还在发展中，还没到可以谈“市场占有率”的时候。2020年我们的会员数是740万，而中国的年轻人有几个亿，市场空间还很大。我们还是很欢迎更多的品牌进来，大家良性竞争，把潮玩市场越做越大。

腾讯财经：怎么看待大众对泡泡玛特“就是个卖盲盒的公司”的定位？从财报来看，盲盒销售收入占比确实是公司主营收入来源。

司德：盲盒是潮流玩具体系里一个入门级的产品，它后续依然会有一个非常高速的增长。除盲盒外，我们其实也在不断推出各种各样其他类型的产品，包括展会款、大比例收藏款等手办，其实门店也有售卖，只是卖得比较快，用户进店看到的都是盲盒。这就有点像NIKE，你去门店看到的都是基础款，看不到限量款球鞋。

营收增速放缓：疫情导致门店关闭 工厂停工

腾讯财经：从泡泡玛特上市后的首份财报数据看，业绩表现还是不错的，总营收25.1亿，同比增49.3%，净利润5.9亿，同比增长25.9%；但是与之前的营收增速（2018-2019年营收增速分别为225.5%、227.2%，净利增幅更达62倍和3.53倍）相比，还是有所放缓的，这其中的原因是什么？费用支出有所上升的原因是什么？

司德：肯定是疫情，收入占比数据方面，线上近38%，线下62%，去年一季度我们的线下渠道销售受疫情冲击非常大。

2020年2月，我们关掉了全国95%的门店，3月关闭70%-80%，三月底才陆续重开。线上也受到影响，消费者购物欲降低，年轻人对未来的收入预期下降等因素，另一方面，供应链也受影响，我们的工厂也都停掉不能复工，最惨的时候仓库也不能发货、不让上班。费用支出方面也是同理，因为员工工资要付、房租要付，相当于没有收入，但各项支出在消耗。

腾讯财经：财报数据显示，泡泡玛特的存货金额由上年的9000多万增到2.25亿元，存货周转天数由46天增到78天...存货及周转天数有所上升，主要原因是什么？

司德：每年的1、2月过年期间我们的供应链是暂停的，工厂都放假了，每年的12月要给一季度备货。现在大幅度出现断货状态的时候，不是库存存货上升，而是为了要备货。工厂1、2月放假，过年的时间，整个产能效益都会下降，我们一般都会在11、12月份把来年一季度的货准备好。

残品率是1%可能是行业最好标准了 搭建了近300人的客服团队

腾讯财经：潮玩玩家非常看中玩具的设计和质量。但是目前用户数量的不断上涨和残品率是成正比的，品质肯定影响品牌。保质也是您的OKR吧？

司德：首先说一下品控方面难以做到“完美”的客观原因：总量越来越大，比如做1万个产品，假设残品率是1%，就有100个残品，但这1%有可能已经是行业最好的标准了。我们的工厂已经很崩溃了，我们的要求程度已经超越传统玩具很多。

我们努力的方向一方面依然是从供应链角度，尽量努力把残品率的比例再降低，当然，我们对残品率比例会有分层要求，比如长短脚、站不住、脸上磕花等大问题，比例降到万分之一，尽量全检。我们去年下半年新建了QA和QC团队，驻厂同事天天在工厂跑，在每条生产线上抽检。

我们合作的工厂都是服务于万代、迪士尼有20、30年的工厂，他们天然是有万代的那套标准的，这几年合作中我们不断博弈（标准提升与成本之间的博弈），我们形成了一套泡泡玛特的标准，会比万代的标准更严格一些。

另外，从客服的角度，我们自己背成本，大幅度增加了备品数量，技术团队重做了客服系统，在南京搭建了将近300人的客服团队（以前是外包），这也是我个人在今年上半年的OKR，三月底要完成客服系统基本功能的上线，二季度解决客服排队问题，搭建智能客服系统，疑难问题再转人工。

生产一个潮玩系列的平均周期需要8个月左右

腾讯财经：上市是否对“供应链话语权”带来一定的帮助？

司德：这个倒没有，我们的订单量很大，拿下供应链不靠名气，靠订单所有的工厂都跟我们合作。当然，上市也确实给整个供应链带来了正向的影响，我基本每月都会去一趟工厂，上市后第一次去，发现工厂老板们对这个行业的信心更足了。我印象特别深的是一位香港的工厂老板，他年纪有一些大、做工厂很久，他说他看到了中国潮流玩具的前景，产生了创业的冲动，希望再建第二个工厂做更多产品，他也希望工厂产能可以占我们更大的份额，所以，上市让整个上下游都产生了更强的信心。

腾讯财经：一个潮玩系列，从设计到生产到上架，需要一个很长的周期，可以简单介绍一下吗？

司德：平均的时间周期应该在8个月左右，当然，像Molly的系列推出配合已经很顺了，可能6个月就可以。如果做大版权的东西，审核周期比较长，要拿到美国、日本去审核。时间的消耗很大一部分是在前期，分两块：一部分是进工厂，一部分是工厂之前，工厂这块时间根据你的定量，一两个月就做出来了；而前期，从平面设计、3D设计、2D设计、油色、开模、模具等等，每个环节至少内部反反复复需要确认3-4次，不断调整。我们希望把时间留的足够一些，哪怕提前一年规划，把更长的时间留给设计环境，让东西尽量变得更好。

腾讯财经：针对“一个盲盒的成本价只需要15元左右”，您认为用计算成本的方式来衡量盲盒的价值，是不正确的吗？

司德：我认为，一部分商品就是满足你的实用性、功能性而被生产的，但也有一部分商品，它满足的是你其他方面的需求，比如星巴克的杯子，如果没有贴星巴克的logo，生产成本可能也就10块钱，贴了星巴克的Logo之后变成了50块钱，星巴克找艺术家联名，就变成150块钱，其实就是这个逻辑。

说到潮玩深层次的东西，比如Kenny（Molly的设计师）在画Molly的时候，他自己有自己想表达的各种各样的意义，但随着我们的注册会员越来越多，用户的需求其实也是多样性的，他们买Molly有可能因为设计感，也可能因为Molly的人物性格，也可能因为可爱、潮流等等因素，所以，我们也在不断地去重新理解顾客，尽可能靠近消费者，然后提供对应的产品。

单个盲盒涨到几千块是个别现象 各种机缘巧合而已

腾讯财经：如何看待盲盒智商税、类似赌博游戏等评价？

司德：首先，我们不认为“盲盒是赌博”，这完全不一样，事实上是你花了59块钱买到的是一个价值59元的玩具，它本身不是一个赌博行为。

从智商税的角度，大家买玩具的核心目的，不是为了靠它赚钱，更多的是因为喜欢，以及获得后的开心，这才是核心。但很多人关注点在于单个盲盒被炒到了几千块，而这可能只是我们推出的几千个款式中的一个，是各种原因机缘巧合推动了价格暴涨。所以有人把年轻人花钱买这么一个小东西定义为“交智商税”，我认为还是对这个行业本身的误解。

就像游戏、二次元，需要给这个行业一段时间，今后可能会变成主流文化。我们的理解，潮流玩具它本身代表的是美、设计、潮流等元素，每个IP背后都有自己的设计师、艺术家，有画作、雕像作品等，潮玩在一定程度上是更高级的艺术方面的表达形式。随着经济水平、生活水平、社交水平的提升，消费者会对美的东西、艺术的东西、潮流的东西有更强的认知。除了潮流玩具，包括汉服、潮鞋等等，代表的是一些基于审美、文化的选择，我觉得这是大趋势。

不会追逐乐高 但会学习乐高、迪士尼的经营理念

腾讯财经：您认为国内潮玩市场的局限性在哪儿？比如一二线城市年轻人的接受度更大，而三四线需求没有那么旺盛？

司德：其实，三四线城市的用户生活也在不断变好，这是大环境。当然，三四线城市所能承载的门店数字相对会比一线城市少一点，比如北京可以开50家店，小城市可能暂时只能开5家，这与城市规模、人口密度有关。

短期内，泡泡玛特还是以一二线城市为主，主要因为管理团队在这里，从效率的角度，发展速度会更快。但不代表未来我们不会更多地进军三四线城市。

腾讯财经：目前在男性消费市场、海外市场的布局发展情况如何？

司德：男性市场方面，我们会去合作一些类型IP，包括与二次元、游戏方向的合作。海外市场方面，新开了韩国、新加坡、加拿大的门店，但短期可能受疫情影响，布局速度会稍慢一些，但我们相信下半年或明年疫情好转后，速度会变快，会多开一些门店，就是按计划在推进过程中。

腾讯财经：2020年，乐高也在一些三四线城市开设了门店，泡泡玛特在拓展下沉市场方面，是否会追逐乐高的脚步？

司德：我们不会去对标乐高，但会去学习，包括乐高、万代、迪士尼...这些做玩具或IP时间更久的公司，学习他们的各种运营方式。毕竟就潮流玩具本身，在国内泡泡玛特前面没有太多可以学习的公司，走的每一步都是在探索不同的路。我们会学习迪士尼对IP的整个经营理念、持续的投入方式；学习乐高，如何去搭建一套系统，通过这套系统重构世界上的所有东西，我认为这些才是我们要汲取到的内容，再看哪些是适合泡泡玛特的东西。

二次销售事件后：商品库存和销售全程监控 设立稽核审查小组

腾讯财经：此前爆出泡泡玛特门店服务员二次销售盲盒，虽然已对涉事员工进行辞退处理，后续如何控制好这种风险？

司德：这次事件后，我们从制度和流程上进行了把控和完善，防止此类事件再次发生。具体的措施包括：对全国门店进行商品包装检查，全部商品库存和销售环节进行全程监控；商品收货环节进行全面检查，确认商品包装无误之后进行正常销售；开放销售违规举报信箱；设立稽核审查小组，全国范围内随机到店抽检，同时会与各地顾客进行沟通，了解销售流程是否公平公正；加强员工培训，强化企业价值观的渗透。

腾讯财经：有很多玩家反馈现在很多系列设计不用心，同一系列样式单一，无设计感，只是换颜色而已，你们有什么回应吗？

司德：这个事比较头疼，如果你去研究潮流玩具的历史，你会发现，最早火起来的“异色款”其实是非常经典的一个玩法，包括动辄一只上万的积木熊，它的逻辑就是不断的变颜色，做异色款。Kenny老师（Molly设计师）或龙家升老师（Labubu设计师）甚至对这样的市场反应表示很惊讶，他们也很关注消费者反馈，他们甚至认为出异色款是在回馈粉丝。大家逻辑不太一样。

我们现在把潮流玩具推到更大众的市场后，头部老玩家知道这个玩法，但更多的新用户可能会产生我们不用心的感受。我们会基于销售情况，根据消费者反馈的需求，更多地推出不同的造型系列，偶尔也会推出一些异色款来维持那个文化本身的传统。我们也会继续做潮玩展、杂志、播客等，慢慢让更大众的人了解潮流文化的历史。

潮玩价格暴涨：坚决不碰二手市场 展会款只能限量

腾讯财经：像“炒鞋”在二手市场非常火爆，潮玩也会被炒作，您怎么看待这样一种现象？

司德：首先我们自己很坚定，不会去碰二手，不会参与、干涉，我们的核心努力方向还是做好一手市场，做好品牌本身，这方面我们学习的是NIKE的做法。

当然，我们也不希望有那么多炒作的东西，我们盲盒推出的量都比较大，希望让更多人买到。

腾讯财经：对潮玩的炒作更多的是在展会的限定款，不是盲盒这一块。

司德：展会限定款是另外一个问题，它的难点在于量，做多了卖不掉，因为展会时间就一两天。数量不多，定价也比较高一点，艺术家才能cover他的成本，这是一个非常市场化的行为。展会的收入贡献对我们没有多少，从收入的角度没有太看重展会，更多的是行业交流、推动文化品牌，做多做少对我们来讲无所谓，当然肯定不希望有库存。

腾讯财经：但正是因为展会的潮玩数量少，二手才会有市场。

司德：对，但做多了又卖不掉，这事就很尴尬，没办法，每个行业的展会都是这样的，我们已经接受这件事了。